其实我一直很好奇，在语音IM市场已经有了统治级的微信和手Q，以及Line、米聊等众多二线产品后，为何还有那么多同类产品出现，比如大公司的来往、易信、youni，创业团队的什么微爱、双双、我聊。莫非真的是项目已做了几个月，不做完不好意思?

为解答这个问题，我最近转了几家语音IM领域的创业公司，惊讶地发现，人家不是要去跟微信死磕，他们盯上的根本就是运营商市场啊。

小众IM的有趣逻辑：运营商的价值会逐渐剥离出来

目前市场上有很多小众的、垂直的语音IM，比如做情侣私密沟通的IM、主打私密通讯的，这些产品的目标用户数往往只有几百万，与微信相比，真的是九牛一毛，这样低的用户数如何建立起商业模式?

话说，第一视频控股的邻讯最近发了个语音IM：邻讯VIC，在他们发布会上，当我质疑他们走了窄路时。邻讯CEO王海拉这样回应：

“最多是险路，而不能说是窄路，通讯一定是个巨大的市场。你可以看下运营商的总体市值，这是一个以万亿记的市场，这个价值一定会逐渐剥离出来，微信一个产品肯定吃不完。”

从这种角度算下：最新数据是，中国移动的ARPU是66元，如果小众语音IM能够切下其中10%的的收入，即6.6元，乘以百万用户，其月收入即可达到660万。

当然上述算法过于理想化，但确实可以看出小众语音IM是有前途的。

因此，我们可以导出小众语音IM在发展中的几个要点：

1.用户数量没有意义，数据量才有意义。

2.社交不是语音IM必备的功能。

3.对运营商的替代功能越强越好，语音通话、语音IM、视频通话都应该加入其中。

4.相比新鲜的功能，保证通讯质量才是最重要的。

5.找到一种核心卖点，可以主打私密、通讯质量、高端通信等等，反正要有一定差异化。

一种全新的玩法，软运营商

除了C端的产品，企鹅君最近还接触了一种“软运营商”的玩法，这个玩法在国外已经有实践公司，其中最大牌的就是Twilio，玩法是建立Paas云平台，将各种通讯服务模块整合为接口，如果其他公司需要在产品中加入通讯模块，只需要直接购买Twilio的相应接口即可，不用做开发，也不用考虑通讯稳定性，一切交给Twilio。

我最近也拜访了国内首家做这种Paas云通讯平台的公司：云通讯，该公司实际为香港上市公司高阳科技(一家软件公司)内部孵化项目，已经获得了红杉资本的A轮投资。

其业务模式与Twilio很相似：通过购买阿里云或自建IDC机房，搭建云平台->开发各类通讯模块->作为服务商，向客户出售通讯技术接口。

目前云通讯服务的客户有以下几种：1.远程咨询，这部分客户上线的产品有70多款，其中比较有名是在线医疗领域的好大夫在线和春雨掌上医生。2.企业CRM，这部分的客户有明道等。3.手机游戏。4.社交产品、语音IM。云通讯总经理孙昌勋表示，手机游戏和社交App客户如今成为公司的重点。

从业务模式上分析，云通讯提供了完整的互联网通讯能力，甚至语音通话、视频通话、短信等，可以说，这就是个没有硬件建设的软运营商。

对于运营商的关系，云通讯总经理孙昌勋表示：“我们的云通讯平台所提供的能力，所支持的产品并不会对传统通讯市场带来冲击。微信最近比较热，它肯定是冲击了传统的话务市场，大家用微信，打电话的少了，发短信的更少了。转过来看“云通讯”提供的服务:首先我们是针对企业服务的。比如说游戏类型的合作伙伴，在它的游戏里面实现通讯能力;比如说电商类型的合作伙伴，O2O这种应用的合作伙伴，也都用到我们的通讯能力。”

云通讯总经理孙昌勋还表示:”运营商应该是鼓励我们这种企业在这方面提供服务。我们的业务如果发展壮大了，运营商会带来相应的收益，它的网络利用率会提高，我们租运营商的资源，一部分收益是分给运营商的。我们和运营商的业务是互补的，它应该更多的支持。”

但相比C端的语音IM，云通讯这样的软运营商的玩法其实更接近于所谓OTT，提供完整通讯能力的与端通讯平台才是真的让运营商管道化。